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  • 益企益会员营销——第一章 上

    阅读:180 2019-10-30 12:35:30

    遭遇客流荒:实体店潜藏的7个致命危机

    实体店、.jpg


    没人进店:怎么感觉没人知道我这家店

    店面无顾客.jpg

    症状:

          没人进店是实体店5打致命危机之首,具有较强的普遍性,遭遇这种危机的店主会明显感觉到“没人”,要么是感觉不像大城市那样消费群体巨大,要么是感觉自己所在的位置太偏,人烟吸收。这种现象一般体现为以下几种情况:

    ①地段不行,整条街确实人流少,实际进店人数更少;

    ②位置还行,大街上都是人,自己店里的客人却比较少;

    ③附近有同类的店,别人家客流量还行,自家客流量则太少;

    ④一上团购类平台,就有新客流,一停就没人进店。


    病因:

           在我们接触到的此类店主中,普遍反映遇到的客流的主要原因,一是受互联网影响严重,尤其是零售类门店,网店重九非常厉害;二是周边的商业综合体增多,类似万达广场的综合门性网站,综合设施、消费体验等明显优于中小型实体店,分流严重。


    除了这些外部原因,店主还需要问自己这样几个问题。

    问题1:从开店到现在,一共有多少成交过的顾客?

    问题2:成交过的顾客有多少人二次进店?

    问题3:超过3个月没有再次前来消费的顾客有多少?

    问题4:你尝试过得最有效的拓客行动是什么?做了几次?为什么不做了?

    问题5:进店的人最远的住哪里?他们是如何知道你这家店的?


    诊断意见

    1靠人流量自发进店的难度远大于让有直接需求的人找到本店。

    2让已经成交过的顾客再次进店,意义大于吸引闲逛顾客进店。

    3让顾客知道是一回事,让他们决定试试是另一回事,而多数顾客还不知道。


    开单太难:进店人不少,就是不买单

    实体店无顾客.jpg

    症状

          这一危机几乎所有门店都遇到过,就像打喷嚏流鼻涕一样,偶尔几次没什么,但如果很频繁地发生,一定是有严重的“疾病”。稍有经验的店主会认为此类现象很常见,不用过于担心,只需要加强人员培训,强化接待跟单能力即可,但伴随而来的好员工留不住、招不来的问题也同样让人头痛。常见的进店不买单情况,主要有以下几类:

    1很多顾客只在门口看,店员一招呼立马走人;

    2进店逛一圈,什么也不说就离开

    3翻看以下价格就走人

    4搞活动了有人消费,没活动就没消费。


    病因

          如上述所说,店主通常会判断此类情况很正常,只需要提高人员能力即可。店主虽然承认进店不买单是提升业绩的重大难题,但往往忽视除了提升促单能力之外的其他原因,例如以下原因。

    原因1:产品和服务是否不够好,让顾客不满意?

    原因2:顾客的需求和门店提供的内容是否不匹配?

    原因3:顾客看完价格之后并不觉得物超所值?

    原因4:可买不可买的情况太多,本次消费没有足够动机?

    原因5:顾客在视野内并未看的打消内心顾虑的信息?


    诊断意见

    1要反复确认自己的产品没问题,没问题,没问题.

    2让顾客以最轻松的方式获得酬赏

    3让顾客自己找到明确而清晰的价格优待

    4时效性和稀缺性能够加速消费决


    决策迷茫:选品和活动不知如何下手

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    症状

          当我们需要选货上新的时候,通常会根据自己的经验判断该选什么。当我们遇到淡季或节假日需要做活动的时候,往往也会开个专题会,讨论一下活动应该怎么搞,而这一过程,无非是一个人拍脑袋和多个人一起拍脑袋额度差别。其造成的后果是,差强人意已经是最好的效果,往往会造成顾客并不买账,对我们的新决策无动于衷。开店经营中的决策迷茫症状,通常变现在以下这些方面

    1被动上新,同行流行什么,我们就上什么;

    2经验判断,我们认为什么好,就会做什么;

    3群策群力,大家一起商量接下来给怎么办;

    4心血来潮,感觉最近应该搞一些动静出来。


    病因

          多数中小实体店经营者在经营决策过程中会出现一言堂的情况,规模小的门店,一般是老板提议井柏板;规模稍大的,回由店长级管理人员提议,老板定夺。再定位,选品以及营销活动的决策中,我们习惯听创意,新的决策一定要足够新,否则会造成“这种方法我们之前已经用过的”印象,从而直接否定。除了绞尽脑汁去开发新点子,经营决策很难找到其他靠谱的依据。


    诊断意见

    1一定要找到获知偏好的办法。

    2必须准确判断哪些人才是本店的核心顾客。

    3对于不同类型的顾客,制定不同的活动方案是必要的。

    4那些已经被证实有效的点子,就算以前用过,也可以继续使用。


    业绩波动:客户越积越多,但销量时好时坏

    流量多销量少.jpg

    症状

          一旦门店业绩出现不稳定的情况,就会陷入,“靠天吃饭”的“农耕时代,客人多不多 就要听天由命碰运气。多数店主希望通过不断尝试努力拓客,花钱买流量也在所不惜,只要能让顾客多进店,就能够提高成单概率。只是业绩动荡这一危机一旦出现,我们拓客的难度和成本也会随之剧增。常见情况如下:

    1有时候店里特别忙,有时候一个人都没有;

    2半年卡和储值雷客户进店,只消耗成本,没带来新业绩;

    3顾客来一两次之后就不来了;

    4第三方平台的客流量比重高,利润却太低。


    病因

          店主们在遇到此类危机时,究其原因,一般会发现主要困难和投入进店想死我,大家希望新顾客能源源不断,从而遵从“拉新→成交”的经营逻辑。少数店主会发现回头客 的重要性,他们希望已经进过店的顾客能够多来即系,从而弥补开发新客户的乏力。我们总结了如下几个原因。

    原因1:业绩来源更多要靠新客户成交。

    原因2:顾客忠诚度低,二次消费太少。

    原因3:获取新客的成本太高,而转化的业绩利润太低。


    诊断意见

    1顾客本次消费完成时,激发让他们进行下次消费的动机。

    2弄清楚消费超过2次的顾客,平均消费间隔周期有多长。

    3超出平均周期没到店的顾客,需要制定刺激策略。

    4促使老顾客重复购买与开发新客户成交,分清楚哪个更容易。



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